Especialistas alertam para os erros mais cometidos pelos vendedores e ensina as boas práticas para melhorar a conversão em vendas
Sabemos que as metas fazem parte do trabalho diário dos vendedores, sejam de qualquer segmento, e também onde as empresas buscam potencializar seus resultados. Erros na abordagem comercial podem fazer a conversão ser em vão e isso inclui o setor financeiro. Segundo dados da pesquisa Panorama de Vendas, da RDStation, 60% das empresas brasileiras não bateram suas metas em 2021. Segundo os especialistas, o antigo modelo de vendas está defasado, onde os atributos e os preços do produto/serviço são os assuntos principais da conversa. Pela facilidade que o cliente tem em procurar na internet tudo o que ele precisa, têm acesso a esses dados facilmente. O diferencial vai ser qual a conexão e a abordagem que o vendedor deve ter com o cliente.
No caso dos correspondentes, as principais formas de se conectar ao possível cliente são as redes sociais, com produção de conteúdos de qualidade e que interessem a ele e a interação através de vídeos e enquetes, muito importante.
Muitas vezes, emoções são utilizadas pelos vendedores para que o cliente tome a sua decisão. Portanto, ao falar das características dos produtos, desperte emoções nos clientes, explorando isso ao máximo durante a abordagem de vendas. Como exemplo, podemos dizer que o corban precisa conhecer a dor do cliente para dar os detalhes do produto que ele precisa e fazer a melhor orientação para ele.
Identificando os principais erros dos vendedores
Para detectar os principais problemas que estão dificultando o fechamento de novos negócios/contratos, comentamos logo abaixo sobre os erros mais comuns cometidos pelos vendedores e assim, melhorar a conversão em vendas.
Os clientes querem tratar com especialistas, não com vendedores. Segundo uma pesquisa realizada pela SiriusDecision, empresa global de consultoria e pesquisas, menos de 50% dos vendedores conseguem bater as metas de vendas. Os vendedores são vistos como profissionais que estão sempre tentando vender algo e culturalmente, as pessoas não gostam de ser pressionadas a comprar. Portanto, procure ser um especialista no que os clientes necessitam, as chances de vender e fechar negócios vão aparecer gradualmente.
São os vendedores que se esforçam e fazem de tudo para agradar mais os seus clientes e não focam muito na venda. Dessa forma, acabam perdendo a oportunidade de fechar bons negócios. Por isso, é importante estudar o máximo sobre vendas e aprender a se posicionar da melhor forma possível frente ao cliente.
Não ter organização e planejamento no processo de venda também é um erro que precisa ser corrigido. Correspondentes bancários que não conhecem seus clientes e os produtos que vendem realmente terão dificuldades em bater suas metas. É necessário organizar as tarefas e após a abordagem, saber qual a próxima ação com a cliente.
Decisões emocionais
O processo de escolhas e decisões no nosso cérebro vem pela emoção e só depois é justificado com a razão. Os motivos vêm de uma decisão emocional, seja por status social (impressionar as pessoas) ou por questões de autoafirmação. O ideal é despertar emoções no seu cliente e não somente falar das características do produto. Imagine os ganhos emocionais que ele terá ao adquirir um crédito, por exemplo, e realizar um sonho da família. Você pode aproveitar isso durante sua abordagem de vendas.
No próximo boletim, veremos mais dicas para aumentar suas vendas e bater suas metas. Aguarde!
